Résumé de la présentation sur les étapes de l’innovation commerciale et source d’inspiration présentée aux DCF.

Cette présentation est la version visuelle de l’article publié sur Trendemic.

1 – Technologies mobiles

Maintenant que la digitalisation est consommée, que le design adaptatif ou « Responsive design » s’est répandu, il est temps de s’intéresser à la productivité offerte par les app mobiles (Salesforce a lancé sa plateforme API « Lightning ») et leur écosystème.

Il s’agit aussi de croiser le mobile avec le big data. Capptain par exemple propose de vous renseigner sur vos utilisateurs : à quel moment ils utilisent votre application, pendant combien de temps, combien de fois, d’où ils viennent, et même leur taux de rétention.

Cette approche doit mener à une meilleure segmentation de groupes de personnes selon leur comportement avec l’application, remonter l’historique et définir des ensembles d’actions utilisateur très précis, selon lesquels l’utilisateur entre dans le segment.

2 – Stratégies de contenu

Opposé ET complémentaire du PUSH, il s’agit d’attirer vos clients sur votre plateforme par un contenu utile ET régulier de l’utilisation de vos produits, des produits concurrents etc.

C’est le bon moment de rassembler vos équipes marketing, RH et Commerciale pour redéfinir votre stratégie cross, multi ou omni canal.

Le rôle du commercial n’est plus que de vendre mais de communiquer, écrire, participer, écouter, etc. Chaque collaborateur doit pouvoir participer à un blog collectif en écrivant un article régulièrement. Voir les exemples de Kissmetrics et MOZ

3 – Intelligence client

Il s’agit de rejoindre la conversation de vos clients – ou de la créer si elle n’existe pas – en utilisant les outils des Community Managers.

Des outils de Weblead comme get+, de prospection en ligne comme Tilkee ou de retargeting doivent être étudiés.

4 – Service Design

Le service Design revient à dessiner la carte du voyage de vos prospects en identifiant à quel point de contact les client sont exposés en fonction du processus de décision et d’achat.

Créer des cartes de processus d’achat/vente qui mettent en valeur comment les prospects/clients souhaitent acheter et former le personnel commercial a utiliser ces cartes pour les affiner continuellement.

5 – Open Innovation

Une fois votre client étudié de façon « ethnologique » et les premières idées étudiées en internes vous pouvez inviter vos clients pour vous aider à affiner vos offres.

Cet ordre est important : Analyse des comportement -> idées en internes -> implication des clients. On ne demande pas au client ce qu’il veut dès la première étape, son avis doit être demandé plus tard dans le processus !

6 – Différentiation

Le Leapfrogging est une approche de la relation commerciale qui va plus loin que tout ce que vous connaissez :

1. Qualité = Répondre aux besoins de ses clients
2. Excellence = Devancer les attentes de ses clients
3. Leapfrogging = Surprendre ses clients avec une offre inattendue

L’Océan bleu est aussi une stratégie à évoquer en cherchant un positionnement différentiant. On parle aussi aujourd’hui d’océan gris : une  offre qui oblige les concurrents établis à renier leurs engagements stratégiques les plus précieux et à sacrifier leurs positions acquises les plus favorables.

7 – Startup

Quoi, vous n’avez pas encore lu « The Lean Startup », vous n’avez encore jamais entendu parlé de « Growth Hacking »…. #@& »ç§ !!

Une startup n’est pas qu’une petite entreprise en quête de son business model. C’est d’abord une machine à mesurer et à se remettre en cause.

Utilisez leurs outils !

8 – Neurosciences

La Neuroéconomie est une branche de recherche au croisement de l’économie et des neurosciences qui étudie l’influence des facteurs cognitifs et émotionnels  dans les prise de décisions concernant l’investissement ou la consommation. Par la compréhension du cerveau sur laquelle elle repose, la neuroéconomie pourraient permettre aux commerciaux de comprendre les processus de décision d’un achat et donc de faciliter la relation client…sans chercher à manipuler hein.

Manipuler c’est mal !

Conclusion

– Regroupez-vous pour travailler sur les 4 modèles du changement (Slides non présentés ici, il faut se voir pour ça) : Sociétal, Culturel, Technologique et économique

– Passez du 4P au modèle SAVE

– Dégagez les scripts, les photos trop clean, les phrases trop longues -> AUTHENTICITÉ !

– Conversations make conversion ! Et pour cela il vous faut de la confiance. Beaucoup de confiance. Même si cela veut dire d’envoyer vos clients chez vos concurrents !