Devenir consultant, l’introduction de mon livre « Consultant »

Consultant. Devenir consultant, c’est devenir « indépendant », freelance en français, que tu sois designer, développeur, formateur, expert, traiteur à domicile ou consultant en apiculture. C’est d’abord changer de voie et sortir du cadre habituel de la sécurité du salariat* qui est toujours présenté comme inéluctable à l’école.

*Ok, je te l’accorde, cette sécurité devient de plus en plus relative. J’ai écrit ce texte comme l’introduction de mon livre « Consultant, un métier de ouf », et je le republie ici parce que le passage du salariat au conseil pose toujours les mêmes questions.

Le réflexe	Le piège	Le déplacement
Devenir consultantDevenir consultant consiste à quitter la sécurité du salariat pour vendre une expertise en son nom propre. Le changement de statut compte moins que le changement d’état d’esprit qu’il impose.	La vitrine avant la valeurDans un marché saturé d’experts autoproclamés, la tentation consiste à crier plus fort que les autres. Le bruit remplace alors la différence et le consultant se fond dans la masse qu’il voulait quitter.	Désapprendre le salariatLa réussite commence par le déconditionnement des réflexes de salarié : le temps facturé, le titre qui protège et le patron qui décide. L’anti-consultant donne avant de vendre et assume sa différence.

Devenir consultant : ce qui change quand tu quittes le salariat

Devenir consultant change d’abord ton rapport à la sécurité. Tu quittes une description de poste, un salaire mensuel et une protection collective pour un métier où chaque client se gagne et se garde. Le statut juridique se règle en quelques jours, alors que le changement d’état d’esprit demande des mois de pratique.

De salarié à indépendant décomplexé

Passer du salariat à l’indépendance revient à abandonner trois garanties d’un coup : un poste défini, un revenu régulier et un filet en cas de coup dur. Chacune de ces pertes modifie ta façon de travailler, de vendre et de penser ton avenir, bien avant la signature de ton premier contrat de mission.

Mais passer du salariat à l’indépendance c’est aussi et surtout changer d’état d’esprit. Terminé la description de poste claire et précise ! Terminé le boulot flou et sans réel impact sur les clients de sa boîte ! Terminé la certitude du chèque en fin de mois et la garantie de l’assurance chômage en cas de licenciement, qui peut aller jusqu’à dix-huit mois d’indemnisation pour un salarié de moins de cinquante-cinq ans !

Bienvenue dans un monde où il faut se renouveler sans cesse pour trouver de nouveaux clients, pour garder le plus longtemps possible ceux qui t’ont fait confiance, et notamment, pour toujours devancer tes concurrents qui à coup de posts sur les réseaux et sur leur blog s’approprient tes idées en deux clics. Oui, même si tu es consultant en apiculture.

Devenir libre, c’est aussi prendre des risques

La liberté de l’indépendant se paie en risques concrets : un banquier plus prudent, un propriétaire plus méfiant et une protection sociale à construire seul. Ces obstacles conditionnent ta capacité à te loger, à emprunter et à tenir pendant les premières années d’activité.

Devenir « libre » c’est aussi prendre des risques. Fini les prêts bancaires avant ta troisième année d’activité, exit les propriétaires prêts à te louer leur appart après lecture de ta feuille de paie. Souviens-toi, tu n’auras plus de feuille de paie, à moins de passer par une société de portage qui prélèvera une part de ton chiffre d’affaires au passage. Aux oubliettes la mutuelle offerte par l’entreprise.

Désormais ce sera juste toi, tes clients et les impôts.

Ce basculement touche tout le monde du travail, bien au-delà du conseil. J’en parle dans cette conférence sur le futur du travail, où je décris la freelancisation qui transforme la place du salariat dans les entreprises :

Comment se déconditionner de ses réflexes de salarié ?

Se déconditionner consiste à désapprendre les automatismes du salariat avant de chercher son premier client. Le temps de présence, le titre qui protège, le patron qui fixe l’agenda et l’entreprise qui porte ta réputation disparaissent d’un coup. Le consultant qui garde ces réflexes s’épuise à reproduire un poste qui n’existe plus.

Les six réflexes du salariat à désapprendre pour devenir consultant

Les six réflexes à désapprendre touchent ton temps, ta façon de vendre, ta visibilité, ta rémunération, ton rythme et ta réputation. Chacun a été appris en entreprise pendant des années, et chacun devient un frein dès que tu travailles à ton compte. Pour sortir du « système », il faut commencer à se déconditionner :

• Tu gagneras plus en travaillant mieux qu’en travaillant plus, et en passant la plupart de ton temps à rencontrer des gens ;
• Tu trouveras tes clients en gérant ton identité numérique plutôt qu’en devenant un as du téléphone : deviens un expert auquel un client achète un savoir plutôt qu’un commercial proposant ses services ;
• Devenir son boss, c’est aussi devoir se distinguer. Avec 4,3 millions de personnes qui exercent une activité non salariée en France, tu vas devoir être vraiment différent. Et vite ! Donc, à défaut d’être remarquable il te faut commencer par être remarqué ;
• Oublie la maxime « tout travail mérite salaire » car tu ne seras rémunéré que pour un quart de ton temps de travail. Profites-en aussi pour oublier que « le monde appartient à ceux qui se lèvent tôt ». Sans horaires et sans patron, tu vas vite apprendre qu’il appartient surtout à ceux qui se lèvent… tout court !
• Tu n’es plus un clone corporate conditionné pour bosser de 9 heures à 19 heures. Cesse de te sentir mal à l’aise lorsque tu es chez toi à 3 heures de l’après-midi sans rien avoir à faire d’autre que des Sudoku ou aller au cinéma ;
• Et enfin, n’oublie pas que le nom de ton entreprise n’est plus là pour te porter. Tu vas vite découvrir que beaucoup des promesses qui t’ont été faites lorsque tu étais encore en poste vont disparaître aussi vite que les plans d’action à la sortie d’un focus groupe ou qu’un marsupilami dans un champ de tournesols.

Te déconditionner de tes réflexes de salarié est nécessaire. Tu ne fais plus partie du collectif rassurant d’une entreprise nourricière ! Tu appartiens maintenant à la caste « supérieure », celle des indépendants, et plus particulièrement à celle des consultants, ces professionnels parfois mal-aimés des clients… et des autres consultants. J’ai consacré un article entier à l’art de désapprendre, parce que ce travail ne s’arrête pas au premier contrat.

La mémoire courte du consultant

Le consultant fraîchement installé oublie vite ce qu’il pensait des consultants quand il était salarié. Les blagues qui circulent dans les open spaces visent pourtant juste : elles décrivent ce que les clients redoutent : un expert qui facture sa présence, rallonge l’audit et repart en laissant le problème entier.

Cette caste est tellement supérieure que tu vas oublier ce que tu pensais des consultants lorsque tu étais salarié :

• Consultant : une alternative au travail ;
• Le consultant emprunte la montre de son client pour lui vendre l’heure ;
• Combien de consultants faut-il pour changer une ampoule ? Personne ne le sait encore, les résultats de l’audit et les préconisations se font attendre ;
• Le consultant connaît 49 façons de faire l’amour, mais aucune femme ;
• Quelle est la différence entre un client et 10 consultants ? Le client, lui, te rapporte toujours de l’argent.

Aujourd’hui, le flux d’informations dans tous les domaines est tel que tout le monde peut se proclamer consultant ou gourou simplement en écrivant quelques articles vides de sens dans un blog illisible. Nous sommes entrés dans l’ère des réseaux, où l’avantage semble appartenir à celui qui crie le plus fort plutôt qu’à celui qui a le plus d’expérience. C’est la fin des réputations gravées dans le marbre, car Google remet les compteurs à zéro à chaque instant. Il devient de plus en plus difficile de distinguer le créateur du copieur, le professionnel du débutant.

Mais rassure-toi, tu n’auras pas besoin de devenir copain avec ton beau-frère. Mais si, tu sais bien, celui qui a un job tous les jours de 8h à 17h dans une succursale bancaire. Ce boulot routinier et stable qui le fait passer pour le gendre parfait auprès de tes propres parents. Alors que toi, regarde-toi dans une glace.

Consultant ? Indépendant ? Freelance ? Tu devrais essayer d’avoir un job dont l’intitulé n’est pas en anglais pour commencer ! De toute façon, personne dans ta famille ne comprendra ton métier. Banquier, plombier, secrétaire ou commercial, tout le monde sait ce que recouvrent ces métiers, mais consultant… rien que le nom n’inspire pas confiance car personne ne le comprend.

Consultant en portage, indépendant ou en cabinet : comment choisir ?

Le choix entre le portage salarial, l’indépendance en nom propre et le salariat en cabinet dépend de trois critères : ton besoin de sécurité, ton réseau de clients et ta tolérance à la gestion administrative. Le bon choix est celui qui te laisse le plus de temps pour construire ta différence.

Les critères qui départagent les trois voies

Les trois voies diffèrent surtout par la protection qu’elles offrent, par la liberté qu’elles laissent et par la personne qui trouve les clients. Le cabinet t’apporte des missions et une marque, le portage une protection de salarié sur tes propres missions, et l’indépendance une liberté entière contre une responsabilité entière.

Critère	Consultant en cabinet	Consultant en portage salarial	Consultant indépendant
Qui trouve les clients	Le cabinet, sous sa marque	Toi, avec ton propre réseau	Toi, avec ton propre réseau
Protection sociale	Celle du salarié	Celle du salarié, financée sur ton chiffre d’affaires	À construire seul
Liberté de positionnement	Faible, tu portes la méthode du cabinet	Élevée, tu choisis tes missions	Entière
Gestion administrative	Aucune	Déléguée à la société de portage	Entièrement à ta charge
Pour qui	Celui qui veut apprendre le métier	Celui qui teste son marché sans tout risquer	Celui qui a déjà une différence identifiée

Trois questions à te poser avant de te lancer

Avant de choisir ton statut, pose-toi trois questions simples sur ton marché, ta différence et ta trésorerie. Tes réponses indiquent si tu peux te lancer seul dès maintenant, s’il vaut mieux tester ton offre en portage ou si quelques années en cabinet t’apprendront d’abord le métier :

1. Ai-je déjà au moins un client prêt à m’acheter une mission, ou seulement une idée d’offre ?
2. Suis-je capable de dire en une phrase ce que j’apporte et que les autres consultants n’apportent pas ?
3. Combien de mois puis-je tenir sans facturer, sachant que je ne serai rémunéré que pour une partie de mon temps de travail ?

Consultant, un métier de ouf : ce que contient le livre

« Consultant, un métier de ouf » est le livre que j’ai publié chez Maxima pour celles et ceux qui veulent devenir consultant sans se prendre au sérieux. Il mélange des conseils concrets pour se lancer dans le conseil et des idées volontairement farfelues, qui tendent un miroir aux travers du métier.

Changement de titre

Le titre du livre a changé en route, et ce changement dit beaucoup de la façon dont un éditeur vend le métier de consultant. Mes titres de travail assumaient la satire. Le titre retenu par Maxima parle au lecteur qui hésite encore à se lancer, et la quatrième de couverture insiste sur le côté guide pratique.

Le livre que j’avais proposé sous le titre « Les consultants m’a tuer » ou « le guide du bluffeur » est sorti sous le titre « Consultant : un métier de ouf ».

Voilà ce que dit Amazon : « Connaître les finesses du métier, apprendre à relativiser le système et néanmoins l’utiliser pour être choisi par le client, voilà ce que doit faire le consultant qui veut réussir. Ce guide résolument hors norme est LE livre à lire aujourd’hui avant de se lancer ou pour s’améliorer. Il ne se prend pas au sérieux mais les conseils qu’il donne n’en sont que plus efficaces. Dans les entreprises, les décideurs ont rajeuni… il faut que les consultants en tiennent compte et qu’ils acceptent de désacraliser leur métier ».

Ça, c’est de l’éditeur. J’aurais plutôt dit : « Devenez un consultant venant droit de l’enfer ! »

Le sommaire du livre

Le sommaire suit le parcours de celui qui veut devenir consultant, de la décision de se lancer jusqu’à la première mission réussie. Chaque chapitre traite une étape où les nouveaux consultants trébuchent, et la conclusion propose une posture plutôt qu’une recette : celle de l’anti-consultant, qui refuse de jouer le rôle attendu.

1. Intro : une histoire expresse du consulting
2. Devenir consultant ? Pour ou contre ?
3. Avant de trouver ton premier client, vérifie que tu n’aies rien de coincé entre les dents
4. Quel type de consultant souhaites-tu devenir ? Il y a de l’avenir pour les opportunistes
5. Développe ton expertise : d’incompétent notoire à expert instantané
6. Le client, la propale, le commercial. C’est aussi ça le consulting !
7. Conseils pour réussir ta première mission
8. Conclusion : deviens un « anti-consultant »

Ce livre mélange vrais conseils pour ceux qui souhaitent se lancer dans le conseil…

Les conseils sérieux du livre portent sur la différence, la visibilité et la manière de vendre une expertise. Ils répondent aux questions que se posent tous ceux qui veulent devenir consultant : comment se distinguer, comment se faire connaître sans budget et comment construire une relation de confiance avec un client avant de lui vendre quoi que ce soit.

• Comment identifier sa différence et la valeur qu’un consultant peut apporter à ses clients ;
• Quels sont les outils permettant de développer sa visibilité ;
• Les conseils pour publier son premier livre ;
• Comment développer une stratégie de présence sur le net en utilisant les réseaux sociaux ;
• Repenser le métier du conseil en cherchant d’abord à donner avant de vendre ;
• Et les différents types de consultants.

…avec des idées complètement farfelues

Les idées farfelues du livre sont des conseils à prendre à l’envers. Chacune grossit un travers réel du métier, de la fausse rareté à la conférence meublée de graphiques, pour que le lecteur reconnaisse ce qu’il ne doit surtout pas faire. Parmi ces idées complètement farfelues :

• Développe ta crédibilité en n’acceptant jamais la première date que te propose un prospect, ça fait débordé ;
• Fais de la curation en agrégeant des articles écrits par d’autres sur ton blog sans citer les auteurs ;
• En conférence, ne dis des choses intéressantes que 10 minutes au début et 5 minutes à la fin, meuble le reste avec des graphiques en couleur ;
• Distribue une copie de tes slides avant de commencer. Les participants liront les pages en avance et comme ils seront convaincus de savoir de quoi tu vas parler, ils s’assoupiront et te laisseront tranquille ;
• Un consultant sans client, c’est un prof d’école de commerce, etc.

Comment je peux t’aider à devenir consultant autrement

Je t’aide à devenir consultant autrement par deux voies : des conférences et des ateliers qui questionnent l’avenir du métier de conseil, et un accompagnement individuel pour identifier ta différence avant de te lancer. Dans les deux cas, l’objectif reste le même : sortir du costume de consultant pour construire une pratique qui te ressemble.

Des conférences et des ateliers sur l’avenir du conseil

Mes conférences et mes ateliers s’adressent aux dirigeants, aux équipes RH et aux cabinets qui voient leur métier bouger. J’y traite la freelancisation du travail, la fin des réputations acquises et la manière de rester choisi par un client qui compare tout. Pour préparer une intervention, tu trouveras ici ce qu’il faut savoir pour travailler avec un conférencier.

Un accompagnement pour identifier ta différence

L’accompagnement individuel part d’une question : qu’apportes-tu qu’aucun autre consultant n’apporte ? Je t’aide à identifier ta différence, à la formuler en une phrase et à construire la visibilité qui la rend crédible, en commençant par donner avant de vendre. C’est le travail que j’aurais aimé faire avant de quitter le salariat.

En conclusion, deviens un anti-consultant

Devenir consultant revient moins à changer de statut qu’à changer de regard sur le travail, sur le client et sur toi-même. Le salariat t’a appris à attendre un cadre, alors que le conseil te demande de le créer. Les réflexes à désapprendre sont nombreux, et les blagues sur les consultants rappellent ce qui arrive à ceux qui ne les désapprennent pas.

L’anti-consultant assume sa différence, donne avant de vendre et accepte de ne pas être compris par sa famille. C’est la seule posture que je connaisse pour devenir consultant sans devenir le personnage des blagues de bureau.