SAVE
Parmi les concurrents prêts à remplacer les 4P dans le monde du digital, le modèle SAVE propose de passer du Produit à la Solution, de la distribution (Place) à l’Accès, du Produit à la Valeur et de la Promotion à l’Education.
Le modèle 4P ne semble plus suffisant car il conduis les équipes marketing et commerciales à mettre en avant les technologies utilisées et la qualité de leurs produits alors que ces deux éléments ne sont plus une source différentiation mais un droit d’entrée sur un marché donné. Il sous-estime le besoin d’identifier la valeur ajoutée par une approche solution globale incluant produits et services. Il ne permet pas de comprendre l’effet de levier que procure cette approche en utilisant une relation commerciale réussie comme base de confiance, de conseil et de résolution de problème et il appartient à un monde où il fallait se déplacer pour acheter.
SAVE pour :
> Solution. Résoudre les problèmes de vos clients. avec une solution (Motorola, Michelin,…). Comment identifier les problèmes de vos clients ?
> Accès. Proposer à vos clients d’utiliser votre service immédiatement. et facilement.(Number26, ) Comment simplifier l’achat de votre solution et leur proposer de l’utiliser plutôt que de l’acquérir ?
> Valeurs. Comprendre le ROI de votre solution (Philips) Comment conceptualiser votre solution et sortir de la description de caractéristiques ?
> Education. Devenir influencer de votre secteur. (Moz, Buffer) Comment donner encore plus gratuitement à vos clients ?
Ce modèle propose :
> La fin des produits génériques et indépendants. Les clients ne veulent plus de produits/services mais une solution adaptée répondant à leur problème
> Le prix et les caractéristiques produits ne sont plus source de différentiation mais la valeur apportée par celui-ci
> L’utilisation d’un produit comme service ou partie d’une solution remplace son acquisition
> La conversation est une source de conversion, pas la promotion publicitaire ou autre
