Petit chiffre que les indépendants et chefs d’entreprises de la « Knowledge economy » connaissent : perdre 30 % de ses propositions commerciales est le juste milieu. C’est ce que l’on appelle en anglais « optimum win rate ».
- Vous perdez 30 % des appels d’offres ? Ça montre que vous êtes positionné suffisamment haut pour ne pas plaire à tout le monde tout en aillant une proposition de valeur solide.
- Vous gagnez 50 % de vos devis ? Attention. Vous êtes peut-être vu comme une bonne affaire… mais pas comme un partenaire stratégique en raison de votre prix ou de la qualité perçue de votre service
- Vous perdez plus 50 % de vos devis ? Là, il faut revoir votre promesse, vos preuves, ou votre cible.
Mais cela reste toujours Grrr et pas glop quand le prospect vous fait perdre votre temps. Surtout quand vous perdez une proposition quand vous avez acceptez une visio (c’est le jeu), envoyé un résumé détaillé de votre conférence (c’est le truc en plus) et que votre conférence est refusée par un lacunaire et irrespectueux « Nous ne donnerons pas suite » (c’est frustrant car vous ignorez si le client a trouvé moins cher, a changé d’idée ou ne sais juste pas travailler avec un conférencier).
La dernière fois que ça m’est arrivé, ce comportement a laissé mon agent de l’agence de conférencier -qui avait proposé mon profil – un peu dans l’embarras pour m’expliquer ce refus.
Sauf que, à la réflexion, tous les signaux concernant ce prospect était au rouge, à commencer par la demande originale à l’agence de parler d’entreprise libérée. Si si.
Il cochait toutes ces cases du prospect qui va vous faire perdre votre temps. Petit pot pourris des signes que votre prospects vous prends pour une commodité avec des exemples provenant de plusieurs prospects irrespectueux et pas très professionnels :
Les signes que le prospect vous fait perdre votre temps
Et je pense que cela fonctionne aussi bien avec d’autres sujets que la conférence…
Il attend du conseil pour le prix d’une conférence
Première alarme, le client vous formule une simple demande d’intervention, mais en réalité, il cherche du conseil déguisé. Derrière ses questions se cachent une attente bien plus large : comprendre comment vous pourriez résoudre leur problème à travers une intervention à la fois inspirante, contextualisée, et immédiatement applicable.
Et là, la frontière devient floue – très floue – entre exemple de conférence passée et début d’étude de conseil gratuit. Ce que j’appelle le freesulting. On vous demande vos idées, d’avoir de l’impact, un aperçu de méthodologie, parfois même un embryon de contenu… avant d’avoir validé le budget ou le cadre.
Subtil.
Cela révèle quand même du positif – et c’est là que c’est intéressant – c’est que le client ne voit pas la conférence comme une dépense “événementielle”, mais bien comme un investissement stratégique.
Il cherche à maximiser chaque euro investi dans cette heure de scène. Et franchement, tant mieux ! Cela signifie que vous n’êtes pas vu comme un animateur de séminaire, mais comme un apporteur de valeur. #valorisation
À vous, donc, de cadrer cette attente : partager des illustrations sans tomber dans le consulting gratuit, faire monter la valeur perçue tout en posant les règles du jeu. Parce que oui, même une heure de conférence mérite d’être traitée avec le sérieux d’un levier de transformation.
Il vous trouve trop cher et vous le fait comprendre
Vous comprenez que vous parlez à quelqu’un qui n’a aucune idée de la valeur réelle d’une conférence… et qui trouve votre prix trop élevé quoi que vous disiez.
Pas parce qu’il n’a pas le budget, mais parce qu’il compare mentalement votre tarif à son propre salaire ou à une journée de formation interne qu’i obtient auprès de ses formateurs qualiopi.
Résultat : il a l’impression que “parler une heure” ne devrait pas coûter autant. Ce biais cognitif est fréquent : il réduit la conférence à une prestation de surface, oubliant totalement la préparation, l’expertise, le calibrage du message et l’impact attendu. C’est comme s’il comparait un spot publicitaire à un post LinkedIn : même format court, mais pas le même effet. C’est comme ramener un rapport d’analyse à son nombre de pages.
Deuxième alerte : quand il commence à négocier la durée comme on négocie une option de voiture, du type : “Et si on faisait 30 minutes au lieu d’une heure, c’est moins cher ?”
Là, vous savez que ça coince. Surtout si vous intervenez à un tarif agence, c’est-à-dire pour une prestation packagée, pensée pour maximiser l’impact et non facturée à la minute.
Vous pouvez être sûr qu’il ne vous perçoit pas comme un levier stratégique mais comme une charge dans un budget communication. Ou que son DG lui a demandé de trouver un conférencier et qu’il ne le souhaitait pas lui-même. Ou vu récemment, il veut votre tarif pour proposer à son DG un copain à 100 euros de moins.
À ce stade, inutile d’argumenter : il ne cherche pas un conférencier, mais un animateur bon marché ou un faire valoir
Il n’est pas curieux sur votre parcours
Autre évidence, et non des moindres : le manque total de curiosité pour votre parcours. Quand vous leur demandez s’ils souhaitent que vous leur présentiez votre expérience ou parti pris, et qu’ils vous répondent : “C’est bon, on a vu votre fiche sur le site de l’agence”… là, vous savez.
S’ils s’est contenté de ce profil de 2 paragraphes sur un site qui n’est pas le votre. Pas un clic sur votre site, pas une écoute de podcast, pas une recherche sur Google ou Youtube. Rien. Le désert algorithmique.
Ce comportement trahit une chose simple : ils ne s’intéressent pas à qui va porter le message, mais uniquement et quel message et pour combien. Ou un faire valoir. CHapitre précédent.
Pour eux, la conférence est un produit interchangeable. Un thème + un prix = un choix.
À ce stade, ce n’est pas une collaboration qu’ils cherchent, mais une prestation jetable. Et si votre valeur ajoutée repose justement sur votre point de vue, votre ton, votre vécu – bref, ce qui vous rend unique –, alors fuyez. Parce que quand on ne vous choisit pas pour ce que vous êtes, on ne valorisera pas ce que vous apportez.
Après c’est aussi de la faute du conférencier. In n’avait qu’à être plus connu ! Oui, oui.
Ils ont une note pourrie sur Glassdoor
Cette mine d’or souvent ignorée par les conférenciers. Et pourtant, quand un client potentiel affiche une note à peine passable — type 3/5 —, et que les commentaires ressemblent plus à un appel à l’aide qu’à un témoignage RH, ça mérite qu’on s’y attarde.
Surtout si vous êtes censé intervenir sur des sujets comme l’engagement, le leadership inspirant ou la culture managériale. Parce que là, concernant l’un de mes non-clients ça sentait fort le “cosmétique RH” à bas prix : on vous invite à faire une belle conférence pendant que le fond du décor continue de s’effondrer avec fracas.
Ce qui frappe, dans ce cas précis, c’est la disparité entre ce qui est mis en avant en positif (voiture de fonction, carte essence, avantages matériels) et l’absence totale de commentaires sur l’ambiance de travail, la reconnaissance, la dynamique d’équipe.
Pire encore : les avis négatifs pointent des dérives graves – manque de sécurité, absence de management, RH déconnectées, voire comportements manipulateurs couverts par la RH.
Magique.
Dans ce contexte, votre venue peut très vite ressembler à une tentative de vernis social, destinée à cocher une case “Bien-être et Inspiration” sans réelle intention de transformation.
Ce n’est pas toujours rédhibitoire, mais cela mérite au minimum une discussion franche : Pourquoi veulent-ils une conférence ? Et qu’espèrent-ils vraiment en retirer ? Parce que si vous n’êtes là que pour faire oublier un système dysfonctionnel pendant 60 minutes… vous risquez de sortir de scène avec un goût amer.
Et l’amer tume. OK, j’arrête
Leurs valeurs et pratiques managériales sont d’un autre âge
Et le pire ils en sont fiers.
Les quatre signaux précédents (conseil gratos, prix vu comme une charge, absence de curiosité, mauvaise note Glassdoor) trouvent soudain leur cohérence à la lumière de cette culture issue du commercial pur jus, où “le client d’abord” devient “le salarié jamais” que l’on retrouve encore dans certaines entreprises qui n’ont pas évoluées depuis longtemps.
Le management est vu comme une fonction utilitaire, pas comme un levier de développement. Et lorsqu’un changement est enfin envisagé, il prend la forme d’un réflexe typiquement descendant : on rédige une liste de devoirs pour les managers, sans concertation, sans narration et sans respiration.
Résultat ? Pour vous donner un exemple : Une succession d’injonctions indigestes, comme cette pépite (reformulée mais si représentative) :
« Nous voulons des collaborateurs engagés par le sens, qui sont responsables et qui aiment travailler ensemble. »
Tout y est : des mots-valises, des redondances, aucun verbe d’action, aucune incarnation.
C’est une phrase de consultant en mode générateur automatique, bonne pour un mug ou un sticker mural, mais inapplicable et inaudible pour ceux à qui elle est destinée.
Une vraie transformation culturelle commence par simplifier, humaniser, et surtout… écouter. Pas par coller une affiche de plus dans l’open space en se demandant comment dans quelque mois on vendra la sauce aux managers.
Et vous, en tant que conférencier, vous arrivez à ce moment charnière – ce moment d’inflexion où l’entreprise sent confusément qu’elle doit changer, mais reste bloquée dans ses anciens réflexes. C’est là qu’il faut faire très attention : êtes-vous là pour ouvrir une brèche, ou simplement pour maquiller l’ancien monde avec quelques punchlines inspirantes contre un chèque ?
Je mets ici ma vidéo destinée aux entreprises qui souhaitent faire appel à un conférencier. #petitrappel
Pour finir
Conférenciers : Faites-vous respecter… ou faites demi-tour.
Une conférence, ce n’est pas un spectacle en location. C’est un acte de transmission, de résonance, parfois même de disruption. Et comme tout acte engagé, ça mérite un vrai cadre, un vrai dialogue et une vraie considération.
Alors oui, certains prospects vous testent, vous pressent, vous esquivent ou vous réduisent à un devis minute. Rarement par malveillance, souvent par ignorance. Mais c’est à vous de poser les limites. Parce qu’un prospect qui ne valorise ni votre temps, ni votre point de vue, ni votre posture, ne deviendra jamais un bon client. Juste un exercice frustrant déguisé en fausse opportunité.
Le temps est trop précieux pour le gaspiller dans des “peut-être” mal formulés.
Préservez votre énergie pour ceux qui comprennent que l’inspiration a un prix… parce qu’elle a un impact.
