Résumé de ma conférence sur l’innovation commerciale et source d’inspiration présentée aux DCF. Cette présentation est la version visuelle de l’article publié sur Trendemic. 

Dans un monde en constante évolution, les entreprises doivent adapter leurs stratégies pour rester compétitives et répondre aux attentes de leurs clients. Cet article explore 8 tendances qui peuvent aider les entreprises à repenser leur approche commerciale et à booster leur performance, en illustrant chaque tendance par des exemples concrets et récents.

1 – Tirer parti des technologies mobiles pour une meilleure productivité

Les applications mobiles et les plateformes API, telles que Salesforce Lightning, offrent de nouvelles opportunités pour améliorer la productivité et l’efficacité des entreprises. Prenons l’exemple d’une entreprise de vente en ligne qui décide d’adopter une application mobile pour faciliter l’achat et le suivi des commandes par ses clients. En croisant les technologies mobiles avec le Big Data, des outils comme Capptain permettent de mieux comprendre les comportements des utilisateurs et d’optimiser l’expérience client. Par exemple, une chaîne de restauration rapide peut utiliser Capptain pour analyser les habitudes de commande de ses clients et leur proposer des offres personnalisées en fonction de leurs préférences.

Exemple concret d’innovation commerciale : Starbucks a développé une application mobile qui permet aux clients de passer commande à l’avance, de payer et de gagner des récompenses. Grâce à cette application, Starbucks améliore l’expérience client en réduisant le temps d’attente en magasin, tout en recueillant des données précieuses pour personnaliser les offres et les promotions.

2 – Repenser les stratégies de contenu pour attirer et fidéliser les clients

Le contenu utile et régulier est essentiel pour attirer et fidéliser les clients. En rassemblant les équipes marketing, RH et commerciales, les entreprises peuvent élaborer une stratégie cross-canal efficace. Prenons l’exemple d’une entreprise spécialisée dans la vente de matériel de sport. En proposant sur son site web des articles et des vidéos sur l’utilisation de ses produits, les tendances du marché, ou les conseils pour améliorer ses performances sportives, elle attire et fidélise ses clients. Le rôle des commerciaux évolue également vers une approche plus participative et communicative. Ainsi, une entreprise de conseil en marketing pourrait encourager ses consultants à partager leurs expertises et leurs expériences sur un blog collectif, à l’image de ce que font Kissmetrics et MOZ.

Exemple concret d’innovation commerciale : L’Oréal a lancé en 2018 la plateforme « Makeup.com » qui propose des articles, des vidéos et des tutoriels pour aider les consommateurs à utiliser les produits de maquillage. Cette stratégie de contenu a permis à L’Oréal d’attirer et de fidéliser des clients en offrant une valeur ajoutée et en renforçant l’engagement envers la marque.

3 – Exploiter l’intelligence client pour mieux comprendre les besoins

En utilisant les outils des community managers et en rejoignant les conversations des clients, les entreprises peuvent mieux comprendre leurs besoins et adapter leur offre en conséquence. Prenons l’exemple d’une entreprise de cosmétiques qui utilise les réseaux sociaux pour interagir avec ses clients et recueillir leurs avis sur ses produits. Elle peut ainsi identifier les points forts et les axes d’amélioration de son offre et ajuster sa stratégie en conséquence. Des outils de weblead comme get+ ou de retargeting peuvent également être utiles pour optimiser la prospection en ligne. Par exemple, une entreprise de services informatiques peut utiliser get+ pour identifier les visiteurs de son site web et leur proposer des offres personnalisées en fonction de leurs centres d’intérêt.

Exemple concret d’innovation commerciale : La marque de vêtements Everlane utilise les réseaux sociaux pour interagir avec ses clients et recueillir leurs avis sur ses produits. Grâce à cette approche, Everlane peut adapter rapidement ses offres et répondre aux attentes de ses clients, tout en renforçant leur engagement envers la marque.

4 – Le service design pour améliorer l’expérience client

Le service design consiste à cartographier le parcours d’achat des clients et à identifier les points de contact clés. Prenons l’exemple d’une entreprise de vente de meubles en ligne. En étudiant les différentes étapes du processus d’achat (recherche, comparaison, commande, livraison, etc.), elle peut identifier les moments clés où les clients sont exposés à son offre et optimiser leur expérience. La création de cartes de processus d’achat/vente permet de mieux comprendre comment les clients souhaitent acheter et de former les équipes commerciales à utiliser et affiner continuellement ces cartes.

Exemple concret d’innovation commerciale : Airbnb a repensé le parcours client sur son site web et son application mobile pour faciliter la recherche, la réservation et la communication entre les hôtes et les voyageurs. Ce travail de service design a permis à Airbnb d’améliorer l’expérience client et de renforcer la fidélité à la plateforme.

5 – L’Open Innovation pour co-créer avec les clients

L’Open Innovation consiste à impliquer les clients dans le processus de développement de nouveaux produits ou services. Prenons l’exemple d’une entreprise de produits alimentaires qui souhaite lancer une nouvelle gamme de produits biologiques. Après avoir étudié les comportements de ses clients et généré des idées en interne, elle peut organiser des ateliers participatifs avec ses clients pour affiner ses offres et mieux répondre à leurs attentes. Il est important de respecter l’ordre des étapes : analyse des comportements, idées en interne, puis implication des clients.

Exemple concret d’innovation commerciale : LEGO Ideas est une plateforme qui permet aux fans de LEGO de soumettre leurs propres idées de nouveaux ensembles. Les idées les plus populaires sont ensuite évaluées par l’équipe de LEGO et pourraient être transformées en produits officiels. Cette approche d’Open Innovation permet à LEGO de renforcer l’engagement de sa communauté et d’innover en s’appuyant sur les idées de ses clients.

6 -La différenciation pour se démarquer de la concurrence

Le Leapfrogging est une approche de la relation commerciale qui va plus loin que tout ce que vous connaissez :

1. Qualité = Répondre aux besoins de ses clients
2. Excellence = Devancer les attentes de ses clients
3. Leapfrogging = Surprendre ses clients avec une offre inattendue

L’Océan bleu est aussi une stratégie à évoquer en cherchant un positionnement différentiant. On parle aussi aujourd’hui d’océan gris : une  offre qui oblige les concurrents établis à renier leurs engagements stratégiques les plus précieux et à sacrifier leurs positions acquises les plus favorables.

Le Leapfrogging et l’Océan bleu sont des stratégies de différenciation qui permettent aux entreprises de se démarquer de leurs concurrents. Le Leapfrogging consiste à surprendre les clients avec une offre inattendue, tandis que l’Océan bleu cherche un positionnement différentiant. Prenons l’exemple d’une entreprise de télécommunications qui décide de se positionner sur le marché de la connectivité pour les objets connectés. En proposant des solutions innovantes et adaptées à ce marché spécifique, elle se différencie de ses concurrents et crée un nouvel espace de croissance. L’Océan gris est une autre stratégie qui oblige les concurrents établis à renier leurs engagements stratégiques et à sacrifier leurs positions acquises.

Exemple concret d’innovation commerciale : Tesla a réussi à se différencier dans l’industrie automobile en proposant des véhicules électriques innovants et en développant un réseau de stations de recharge rapide. Cette approche lui a permis de se positionner comme leader sur le marché des véhicules électriques et de fidéliser une clientèle sensible à l’innovation et à la durabilité.

7 – S’inspirer des startups pour innover et se remettre en question

Quoi, vous n’avez pas encore lu « The Lean Startup », vous n’avez encore jamais entendu parlé de « Growth Hacking »…. #@& »ç§ !!

Les startups sont des entreprises agiles, qui mesurent et remettent en cause constamment leur business model. Les entreprises plus traditionnelles peuvent s’inspirer de leurs méthodes pour innover et améliorer leur performance. Prenons l’exemple d’une grande entreprise de distribution qui décide d’adopter une approche Lean Startup pour tester rapidement de nouvelles idées et optimiser ses processus internes. Elle peut également s’inspirer des techniques de Growth Hacking pour accélérer sa croissance et attirer de nouveaux clients.

Utilisez leurs outils !

Exemple concret d’innovation commerciale : General Electric (GE) a adopté une approche de type « startup » en créant GE Ventures, une division qui investit dans des startups et développe de nouveaux produits et services innovants. Cette approche a permis à GE de rester compétitive dans un environnement en constante évolution et de diversifier son portefeuille d’activités

8 – Les neurosciences pour mieux comprendre les processus de décision d’achat

La Neuroéconomie est une branche de recherche au croisement de l’économie et des neurosciences qui étudie l’influence des facteurs cognitifs et émotionnels  dans les prise de décisions concernant l’investissement ou la consommation. Par la compréhension du cerveau sur laquelle elle repose, la neuroéconomie pourraient permettre aux commerciaux de comprendre les processus de décision d’un achat et donc de faciliter la relation client…sans chercher à manipuler hein. Manipuler c’est mal !

La neuroéconomie étudie l’influence des facteurs cognitifs et émotionnels dans les prises de décisions liées à l’investissement ou la consommation. Les entreprises peuvent utiliser ces connaissances pour faciliter la relation client et mieux répondre à leurs attentes. Prenons l’exemple d’une entreprise de voyages en ligne qui utilise les principes de la neuroéconomie pour optimiser la présentation de ses offres et faciliter le processus de décision de ses clients. En comprenant les mécanismes qui influencent leurs choix, elle peut adapter sa communication et son offre pour mieux répondre à leurs besoins

Exemple concret d’innovation commerciale : Amazon a utilisé les principes de la neuroéconomie pour optimiser la présentation de ses produits et faciliter le processus de décision de ses clients. Par exemple, en mettant en avant les produits les plus populaires et les mieux notés, ou en proposant des recommandations personnalisées basées sur les achats précédents, Amazon facilite le choix des clients et améliore ainsi leur expérience d’achat.

Conclusion, l’innovation commerciale ne fait que débuter

1. Vous regroupez pour travailler sur les 4 modèles du changement (Slides non présentés ici, il faut se voir pour ça) : Sociétal, Culturel, Technologique et économique
2. Passer du 4P au modèle SAVE
3. Dégager les scripts, les photos trop clean, les phrases trop longues -> AUTHENTICITÉ !

Et n’oubliez jamais que « conversations make conversion ! » Pour cela il vous faut de la confiance. Beaucoup de confiance. Même si cela veut dire d’envoyer vos clients chez vos concurrents !