3  Quel type de consultant souhaites-tu devenir ?

Bien sûr, c’est un peu facile de « tacler » le consultant qui surfe sur la dernière tendance pour gagner sa vie en le traitant de loser.  
Il y a grosso modotrois sortes de consultants : les « experts », les « pionniers », les « opportunistes » et les « employés« .

Ça fait quatre, et alors ? Tu es consultant, pas commercial !

 

 

3.1     Les pionniers

Les pionniers sont des gens inventifs qui créent de nouveaux axes de conseil pour trois raisons principales :

– ils pensent que les conseils habituels ne sont plus adaptés à la situation ;
– ils sont tellement loin devant les préoccupations de leurs clients qu’ils arrivent à voir les problèmes qu’ils vont rencontrer prochainement mais dont ils n’ont pas encore conscience. Cela signifie qu’ils n’auront personne pour acheter leur concept pendant plusieurs années, le temps que leur vision devienne une réalité pour leurs clients ;
– ils se disent que le meilleur moyen de se vendre est de le faire sur la base d’une nouveauté, ce qui les dispense de se taper toute la littérature existante sur un thème et de rentrer en compétition avec ceux qui la maîtrisent déjà, et ce qui leur permet de se faire connaître des journalistes toujours avides de news ;
– ils sont parfois issus de l’université et les préoccupations de l’entreprise ne les préoccupent pas autant que de montrer leur intelligence.

Ce qui les motive, c’est de savoir s’ils ont raison ou pas, de changer les choses et surtout, surtout, que l’on parle d’eux.

L’intérêt du pionnier est :
– d’être reconnu comme le premier à avoir parlé d’un sujet en espérant qu’il devienne rapidement à la mode pour être relayé par les journalistes. Les plus sérieux étant 6 à 12 mois en avance sur l’application de leur concept dans le monde de l’entreprise, il n’est pas rare que le pionnier fasse appel à ses souvenirs plutôt qu’à son travail actuel lorsque, enfin, on l’appelle. Vous reconnaissez les pionniers dans leur adhésion aux nouvelles technologies : ils insisteront lourdement sur le fait qu’ils étaient inscrit à Twitter ou Facebook alors que vous n’aviez pas encore entendu parlé d’Internet du fond de votre grotte ;
– de ne pas à avoir à entrer trop en profondeur dans l’application concrète de leurs idées, ce qui évite des maux de têtes inutiles et permet de rester original. Ils ont le sens de la formule, pas forcément celui de la méthodologie ni de la pédagogie.

Concrètement, les pionniers fabriquent leur propre théorie. Ils publient un article, un post, ou mieux, un livre. Seth Godin en est un bon exemple avec sa Vache pourpre, ou Kjell Nordstrom et Jonas Riddenstrale avec leur Funky business, ou encore Michael Reilly avec Web 2.0, etc.

L’avantage de ce type de consultants c’est que leur méthode de création s’organise autour de la réaction de leur public. Ce qui les motive c’est de faire réagir, d’apporter des changements autour d’eux et de progresser. Parfois, ils en oublient de faire payer les gens qui les écoutent. Enfin, surtout au début, parce qu’ensuite ils sont chers…très chers ! Genre de 3000 à 15000 la conférence de 2 heures. Beaucoup plus s’ils ont été présidents ou chanteurs de pop.

Mais attention, s’ils ne sont pas surveillés les Pionniers peuvent tourner Gourous. Et là, ça peut devenir vraiment moche. Ces derniers devraient être considérés aussi dangereux dans le monde de l’entreprise qu’ils le sont en politique, en religion, ou dans des sectes.

En fait, il est aussi facile de devenir gourou que consultant ! Il suffit que ton livre se vende et que quelqu’un te reconnaisse dans la rue. Rassure-toi, il y a peu de chance.

Beaucoup de consultants deviennent auteurs parce que c’est le meilleur moyen de toucher une audience qui n’achèterait pas leur conseil. Et surtout, ça évite de décrocher son téléphone et de faire du commercial. Tous les auteurs ne sont pas forcément de mauvais vendeurs, mais nombreux sont ceux dont la rencontre sera édifiante pour toi : chiants, mauvais orateurs, nombrilistes et mal habillés. Il est malheureusement rare de tomber sur du « TED Material ».

Il y a quelques moyens simples pour repérer ces apprentis gourous :

• leur site Internet (lorsqu’ils en ont un) est plein de “je”;
• leur logo est leur photo, et leur photo est en évidence sur la première page de leur site;
• le nom de leur entreprise est leur propre nom, comme les transporteurs routiers. Variante : ils utilisent leurs initiales qu’ils accolent à « Associés ». Ça fait plus riche;
• leur slogan est racoleur, et c’est souvent le titre de leur unique livre;
• d’après eux, des dizaines de clients auraient déjà succombés à l’étonnante efficacité de leur concept, mais, évidemment, ces bienheureux ont préféré garder l’anonymat;
• les témoignages de leurs clients sont tournés vers eux (« ce type est formidable ») et pas sur le gain qu’il a apporté à ses clients (« il nous a permis de vaincre le cancer »);
• ils font payer la moindre minute de leur temps, et ne laissent jamais aucune trace de leur présentation ou conférence, de peur que quelqu’un nereprenne leurs idées géniales;
• ils ne se font jamais remplacer au pied levé pour une intervention. Forcément, c’est sans doute leur seul gagne pain.

 

3.2    Les experts

L’expert vient la plupart temps du monde réel. Il transforme les idées brillantes ou foireuses des pionniers en méthodologies applicables en entreprises. Ce sont sans doute d’anciens salariés qui ont décidé un jour d’utiliser ce que leur a appris un consultant lorsqu’ils étaient salariés. Ils démarrent alors leur propre business en continuant- situation actuelle -à travailler pour leur ancien employeur. Les meilleurs réussiront à trouver d’autres clients avant la fin de leurs droits ASSEDIC qui les fera vivre pendant ce temps-là. Les moins bons vendeurs capituleront ou rejoindront un réseau proposant ce type de prestations et attendront quel eur téléphone sonne. Il ne sonnera sans doute pas.

Ce qui les motive, c’est la reconnaissance du travail bien fait, la satisfaction du client, plus que l’argent qu’ils en retirent concrètement car ce ne sont pas fondamentalement des hommes d’affaires. On leur achète leur expertise par le bouche à oreille plus qu’ils ne la vendent. La plupart finiront comme les acteurs, pauvres, divorcés et alcooliques.

L’expert peut aussi être un senior licencié ou retraité qui décide de continuer à utiliser ses compétences. Ses clients ayant le même âge, il lui restera quelques années de business avant que ses potes ne partent aussi en retraite. Leur motivation est la reconnaissance sociale plus que l’argent. On peut encore croiser parfois quelques rêveurs qui pensent pouvoir changer le monde et qui croient sincèrement pouvoir être utiles à leurs clients et à la communauté. Si vous en croisez, embauchez-les !

 

3.3    Les opportunistes

Les opportunistes, ce sont ces consultants que les experts, les pionniers et beaucoup de clients appellent les “parasites” et qui donnent mauvaise presse à la profession. C’est avec eux que les choses se gâtent. Pourtant, paradoxalement, à les écouter, ces consultants savent tout faire ! On ne peut pas leur retirer une qualité : ils savent identifier les mouvements de mode et les évolutions. Ces surfeurs de tendances sont les meilleurs pour détecter la nouvelle approche de management, de gestion, de marketing, de développement, etc., qui a le vent en poupe

Ils viennent en plusieurs tailles et couleurs :

• les grandes boîtes de conseil, très professionnelles pour repérer les trous dans la cuirasse de leurs clients et les boucher avec n’importe quoi, y compris du junior et surtout beaucoup de recos…
• les indépendants, à la recherche de notoriété sur une nouvelle idée. Il faut bien manger;
• Les vrais charlatans consultants, qui se posent en experts en copiant-collant des expressions « à la cool » sur leurs présentations PowerPoint, et surtout en passant des heures sur Google pour aller pomper ce qu’ils ne savent pas sur ceux qui ont des idées.

 

Cette invasion de “compétents marginaux” entraîne beaucoup d’échecs chez les clients qui font appels à eux. A terme, cela donne une sale réputation aux idées développées par les pionniers. C’est ce qui a sans doute tué le “Système de Management de la Qualité”. Mis en place par des consultants payés à l’heure, les entreprises se sont retrouvées avec des armoires pleines de procédures inutilisables dans le monde réel. Le SMQ est ainsi devenu synonyme de perte de temps administrative. En réalité, il s’agissait vraiment de simplifier les processus. De son côté, le Six sigma, bien mieux marqueté et encadré par une solide formation, a profité de l’erreur de son prédécesseur pour se développer.

On peut aussi citer le Knowledge management : trop long et cher à mettre en place il a également été tué par les consultants qui n’ont pas pris le temps d’expliquer le système de partage des informations. Le KM fut donc considéré comme une menace sur l’emploi car en donnant ses petites astuces les travailleurs pouvaient se demander ce qu’il leur resterait pour garder leur emploi…

En France nous avons vu les opportunistes arriver sur le marché du conseil à l’occasion du passage des 35 heures, lors du pseudo bug de l’an 2000 et au moment du basculement à l’euro. Je sais, j’en était ! Après s’être essayés au conseil à l’utilisation de Second life ou au Design Thinking  nous les voyons arriver aujourd’hui sur le marché de l’intergénérationnel, des réseaux sociaux, de la transformation digitale, de la startup, etc.

Plusieurs événements peuvent faire bondir ces consultants d’une mode à l’autre : 

• le marché du conseil (qui pèse 125 milliards de dollars par an aux USA, 60 milliards d’euros en Europe dont 5 milliards en France) devient mature : leurs clients deviennent plus compétents qu’eux et savent ce qu’ils attendent. Les solutions approximatives et les formules commerciales ne fonctionnent plus;
• les opportunistes étant nombreux, les journalistes font appel à eux ou à leurs clients pour des retours d’expérience. La presse relaie ainsi les erreurs faites en les mettant sur le dos du concept lui-même et pas sur la façon dont il a été mis en place;
• une autre mode arrive et leurs clients, encore peu éduqués, leur demandent de les y former.

 

Il faut aussi comprendre que de sauter d’un sujet à la mode à l’autre est une question de survie pour les consultants opportunistes. Le tableau ci-dessous, réalisé par un stagiaire non rémunéré, montre que certains consultants servent la soupe aux autres : les Pionniers créent le marché que les Experts vont développer et les 0pportunistes parfois détruire.

 

	Pionniers	Experts	Opportunistes
Marché	Le créent	Le professionnalisent	L’exploitent
Prix de ournée	3 000 à 10 000 €	1 500 à 2 500 €	300 à 1 500 €
Idées	Les inventent	Les appliquent	Les recyclent
Livre	Posent les bases du concept	Créent les outils d’application	Les achètent

 

Les pionniers n’aiment pas les experts qui travaillent – et donc gagnent – plus qu’eux. Les experts n’aiment pasles opportunistes car ils discréditent leurs pratiques par une mauvaise utilisation. Les opportunistes n’aiment pas les autres opportunistes qui leur prennent des parts de marché avec les mêmes méthodes qu’eux. Difficile de gagner quand on ne se bat que sur le prix et pas sur la valeur fournie !

Exercice : Identifiez un pionnier, un expert et un opportuniste sur les termes « Identité numérique » et « Saas ».

Mais ce panorama des typologies de consultants indépendants ne serait pas complet si l’on ne prenait pas un peu de recul. Lorsque l’on commence dans le conseil, il y a fort à parier que ce soit par opportunisme ! Que ce soit comme salarié ou freelance. Il faut bien manger !

C’est après quelques années que l’opportuniste qui a pris confiance en lui peut commencer à développer ses propres outils pour devenir un expert et mieux gagner sa vie. Viendra ensuite le jour où une idée lumineuse sur l’avenir de son marché fera de lui un pionnier.

Et je ne parle pas de ces champions du monde du conseil, avides de te rencontrer car « ils ont entendu parler de toi » et qui, pendant que vous partagerez un verre (à tes frais), parleront d’eux en se présentant comme s’ils passaient un entretien de recrutement dans lequel tu es le recruteur. Ils te présenteront leurs nombreuses réussites, seront les héros de leur histoire, citeront tous les noms qu’ils connaissent. En résumé, ils chercheront sans doute à te montrer que tu n’es rien avant de conclure : « euh… vous n’avez pas une mission à me confier ? » Je t’ai déjà raconté cette histoire ? Je sais, je radote, je suis consultant : à force de parcourir le même sillon, nous courons tous le risque de nous retrouver au fond d’une tranchée ! 

3.4    Les consultants salariés 

Généralement équipé d’un BAC+5, parfois même armé d’un MBA, le consultant salarié est certainement le mieux habillé et le mieux logé car lui, peut emprunter.

Formaté dès son plus jeune âge à l’esprit maison ou « corporate culture« , il connaît l’ordre hiérarchique et gère des « time frames« , des « metrics » et des « results » en se demandant quand même ce qu’il fout là. Enfin, jusqu’à ce le montant de son salaire lui en rappelle la raison essentielle.

Beaucoup d’entre eux n’ont pas choisi cette carrière, c’est elle qui les a choisis.  Après une prépa puis une école de commerce ou d’ingénieur, la boîte de conseil est un choix logique. C’est en quelque sorte une « prépa rémunérée » qui devrait leur permettre de trouver la voie et le sens de la vie qu’ils n’ont toujours pas découverts à 25 ans.

Carrière adaptée pour des personnes sans idéal ni passion, vécue comme une phase transitoire, elle permet à ceux qui n’ont pas fait de choix professionnel (si ce n’est celui de bien gagner leur vie) de se rendre utile et de trouver une raison de se lever le matin.

Et ne leur jetons pas la pierre, beaucoup de jeunes diplômés arrivent sur le marché du travail avec des dettes et des rêves. Surtout des dettes en fait. Certains pensent qu’en rejoignant un cabinet conseil ils auront une carrière généraliste qui leur permettra d’essayer de nouvelles choses, de travailler dans des secteurs différents et de pouvoir choisir leurs missions. Pourtant, surprise, c’est la roulette américaine. Ce n’est pas eux qui choisissent ! A diplômes équivalents, ils peuvent devenir experts en intégration d’ERP ou de SAP, auditeurs, etc. La suite de leur carrière se décidera en fonction des projets qui leurs sont proposés et qu’ils accepteront. Après unou deuxrefus d’aller passer six mois à Villedieux-les-poëles ou à Saint-Méard-de-Gurçon, ils finiront par n’avoir d’autre choix que de se résigner. Et leur destin professionnel sera scellé !

Ces jeunes diplômés corvéables et formatables à coup de séminaire d’intégration et de formation ont pourtant une durée de vie relativement courte, malgré un salaire destiné à les retenir le plus longtemps possible et un statut d’associédeplusen plus facile à obtenir. (Une définition importante à retenir que celle d’associé : nom ronflant donné à un consultant salarié pour qu’il resteen poste encore quelques années).

Le client qui fait appel à ce type de consultants s’achète une conscience :
– car le process qu’il veut mettre en œuvre est compliqué et qu’il préfère ne pas risquer de se planter ;
– car il cherche une caution pour dire à son propre chef, « Je t’avais dit que ça marcherait pas, même XXX Consulting Group s’y est cassé les dents ». Et plus le consultant est cher, moins le client se fera taper sur les doigts par son chef.

En résumé, au-delà d’apporter son expérience et son expertise (qui en France sont étrangement différenciées), le consultant salarié sert d’abord de fusible.

Enfin, le consultant salarié reproduit des rituels tribaux bien huilés et maîtrise rapidement les termes de son métier pour être aussi bien compris de ses clients que lui-même comprend les médecins, avocats ou garagistes. « J’ai des concerns à propos du staffing pour le projet ERP de Laval. En plus j’ai peur que les economics du projet ne soient mauvais, notamment au niveau du P ! » Pour approfondir ton étude des consultants salariés, reporte-toi à la bible sur le sujet : L’Open Space m’a tuer, de Alexandre des Isnards et de feu, Thomas Zuber.

Ceux qui se sentiront visés auront certainement quelque chose à se reprocher.

 

Partie 1/7 – Devenir consultant…pour ou contre ?
Partie 2/7 – Devenir un freelance visible 
Partie 3/7 – Choisir son style de freelance
A suivre : Partie 4/7 – Développer son expertise de consultant
Partie 5/7 – Trouver son premier client
Partie 6/7 – Réussir sa première mission 
Partie 7/7 – L’avenir du consultant Freelance… »Le Naked Consulting »